22 juin 2013

Quels facteurs influencent le comportement des consommateurs ?

 

Le  comportement du consommateur se réfère à la sélection, l’achat et la consommation de biens et services pour la satisfaction de leurs désirs. Initialement, le consommateur essaie de trouver quels produits il voudrait consommer, alors il ne sélectionne que les produits qui promettent une plus grande utilité. Après la sélection des produits, le consommateur fait une estimation de l’argent disponible qu’il peut dépenser. Enfin, le consommateur analyse les prix des produits et prend la décision pour lequel il devrait consommer ; ce processus d’achat qu’on le connaît bien et que nous le ferons fréquemment.

 

Cependant, et pendant ce temps, quelques recherches constatent que les décisions d’achat d’un consommateur subissent plusieurs autres facteurs, dont je voudrais en expliquer, sont :

le facteur culturel, social, les facteurs personnels et les facteurs psychologiques.

 

consommateur

 

  • Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture, qui est sous forme d’un ensemble des valeurs de base, des désirs et des comportements qui sont transmis notamment par la famille ou la société dès notre naissance, au cas ou on aura une communauté large caractérisé par une culture donné, il est nécessaire d’adapter les produits et les services à cette culture.Prenons le cas de KFC lorsqu’il était implanté en Chine, a pu de prendre en compte les différentes dimensions dans l’élaboration de leur politique (marketing) : ils ont utilisé des signes symboliques dans la décoration de ses restaurant tels que la grande muraille et les cerfs-volants, ils ont fait référence à quelques visages chinois lors de ses message publicitaire,  ce que je propose alors que les entrepreneurs, les marketeurs, les commerçants doivent être prudent dans l’analyse de la culture des différents communauté visé.Un autre point important appartient au facteur culturel est celui de classe sociale, que les activités de marketing doivent être adaptés en fonction des différentes classes sociales, et on ne parle pas seulement du revenu, mais aussi d’autres facteurs comme : l’éducation, la profession, etc. Et par conséquent les personnes appartenant à une même classe sociale ont tendance à se comporter de façon plus homogène que les personnes appartenant à des classes sociales différentes. Et Ainsi elles développent leurs propres préférences quant d’alimentation, des vêtements, des meubles, des automobiles.

    Proposition : pour chaque entrepreneur ou responsable marketing doit définir la cible en fonction de la classe socioéconomique, par exemple : classe aisée, classe moyenne supérieure, classe moyenne inférieure et classe modeste.

 

  • Deuxième facteur qui influence le comportement d’un consommateur est le facteur social tel que les groupes : sont notamment des groupes de référence qui ont un potentiel pour former une attitude de personne ou de comportement, autrement dit ; l’individu est influencé par les nombreux groupes auxquels il appartient.Ces groupes sont également leader d’opinion dont une personne qui influence les autres en raison de sa compétence particulière, de connaissances ou d’autres caractéristiques… Aussi, on trouve la famille dont un membre peuvent fortement influencer le comportement de l’acheteur, surtout lorsqu’on parle des enfants ou de la femme qui ont une influence important pour l’achat de différents produits et services.

    Comme, on trouve bien un facteur qui est le rôle et le statut, prenons le cas d’une femme qui travaille dans une organisation comme directeur financier. Elle joue deux rôles, celui de directeur des finances et de l’autre de la mère. Par conséquent ses décisions d’achat seront influencées par son rôle et son statut.

 

  • Troisième facteur est le facteur personnel ou les caractéristiques personnelles de l’acheteur, et notamment son âge, l’étape de son cycle de vie, sa profession, sa position économique, son style de vie et sa personnalité qui peuvent affectées sûrement les décisions d’achat.L’âge s’illustre quant la personne évoluent leurs achats des produits et services tout au long de sa vie, aussi la profession d’une personne affecte les biens et services achetés : dont un ouvrier de bâtiment par exemple, a besoin des vêtements et de chaussures de travail, parfois d’une gamelle pour déjeuner sur le chantier ; alors que son directeur, vis-à-vis à lui, achète des costumes. Donc, la position économique d’une personne détermine largement ce qu’elle est en mesure d’acheter. Et cette position est fonction de revenu, d’âge, de style de vie, de personnalité…

    Proposition : le responsable marketing doit identifier et définir leur cible en fonction des catégories socioprofessionnelles, des valeurs… qui expriment un intérêt particulier pour ses produits et services.

 

  • Dernière facteurs très important dont les responsables marketing ne tiennent pas en compte, est celui de psychologie, dont c’est nécessaire de comprendre ce qui se passe dans l’esprit du consommateur entre l’arrivé du produit/service, son prix, sa distribution, sa communication, et la décision de consommateur. Donc, ces facteurs psychologiques qui affectent le comportement d’achat des consommateurs, ce sont :- La motivation : chaque personne a des besoins différents, mais la nature des besoins, c’est que certains d’entre eux sont les plus pressants tandis que d’autres sont moins pressants. Par conséquent, un besoin devient un motif quand il est plus urgent d’orienter la personne à demander satisfaction.

    Proposition : Les responsables marketing doivent par exemple, analyser à quelle motivation répond un produit, de cela, doivent mettre l’accent de leurs marque sur l’un ou l’autre de ces aspects, adoptant ainsi un « positionnement motivationnel ».

    - La perception : un individu motivé est prêt à l’action. La forme que prendra celle-ci dépend de sa perception de la situation.

    Aussi, on trouve le facteur d’apprentissage c’est lorsqu’un individu agit et se trouve soumis aux effets directs et indirects de ses actes, qui influencent son comportement ultérieur. Et par conséquent les changements dans le comportement des individus une découlant de l’expérience.

 

 

Alors, pensez-vous que votre culture, vos valeurs, votre classe social, votre position économique, votre style de vie et votre personnalité influence votre consommation?

 

Categories: Entrepreneuriat

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